Fases del inbound marketing
El inbound marketing o marketing de atracción se ha convertido en una de las principales disciplinas del marketing online. Su éxito reside en su elevada efectividad a la hora de generar tráfico, conversiones y ventas online, guiando a los usuarios a través de diferentes fases del proceso de compra.
Hoy quiero explicarte cuáles son estas fases y en qué consisten, y también que es el embudo de ventas y qué relación tiene con ellas. Pero antes repasemos brevemente en qué consiste el inbound marketing.
Indice
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es un conjunto de técnicas y estrategias de marketing no invasivas, que tienen por objetivo hacer contacto con los usuarios en el inicio de su proceso de compra, y guiarlos hasta el cierre de venta.
Para ello, se les ofrece contenido de valor adecuado al perfil del usuario y a la fase del proceso de compra en que se encuentra. Estas fases, que explicaré con detalle más adelante, son Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización.
La idea no es vender lo más rápido posible, sino generar confianza y credibilidad. Los contenidos que se utilizan con más frecuencia para conseguirlo son los artículos de blogs, newsletters, e-books, checklists, plantillas, podcasts, videos, informes y estadísticas, entre otros. De esa forma, se crea una comunicación eficaz que estrecha la relación entre usuario y marca.
Fases del inbound marketing
1. Atracción
En esta fase, se atrae al usuario hacia el sitio web brindándole información de su interés a través del blog, redes sociales, otros portales, plataformas de publicidad como Facebook Ads, y anuncios en medios tradicionales como la radio y la televisión, entre otros canales.
Por lo general, la estrategia de marketing involucra todos estos canales para generar tráfico. Y, si el contenido realmente surte efecto sobre el usuario, este lo compartirá, lo que generará más tráfico sin que los miembros del equipo de marketing tengan que hacer ningún esfuerzo extra.
2. Conversión
La fase de conversión consiste en convertir las visitas que recibe la web en registros de la base de datos de la empresa. A estos registros se les llama leads y contiene entre otras cosas los datos de contacto del cliente potencial.
Con estos datos, y mediante una estrategia adecuada, se puede conseguir que el interés de los usuarios contactados aumente hasta que se conviertan en clientes finales. Para ello, se emplean llamadas a la acción (CTAs por sus siglas en inglés), contenidos gratuitos de valor, formularios, chat bots y otras formas de invitar a los usuarios a realizar acciones específicas.
3. Cierre
El usuario que alcance esta fase ya está listo para comprar, pero todavía tiene sus dudas y hay que darle un pequeño empujón para que se decida. En otras palabras, hay que estrechar la relación con él o ella para solucionar y aclarar sus necesidades, a fin de transformar la oportunidad de venta en una venta real.
Como puedes imaginar, en la fase de cierre es crucial brindar una buena atención al cliente, ya sea mediante correos electrónicos o llamadas telefónicas. Debes hacerle saber que puede contar con tu equipo para cualquier duda que tenga respecto al producto o servicio, o cualquier dificultad posterior. Si logras generar confianza, hay altas posibilidades de que la decisión de compra sea positiva.
4. Fidelización
Esta es la última etapa del inbound marketing. El usuario ha sido guiado hacia el cierre de venta, con lo que se convierte en un cliente final. Sin embargo, es preciso mantenerlo no solo para que realice futuras ventas, sino para que se convierta, por iniciativa propia, en un promotor de tus productos o servicios.
Es por eso que, en inglés, a esta fase se le llama Delight o Deleitar. Y es una fase crucial, ya que puede multiplicar las ventas con mucho menos esfuerzo. Generalmente, la atracción de nuevos clientes es 6 o 7 veces más costosa que su fidelización. De ahí que deleitar a los clientes ya existentes sea más rentable que descuidarlos y lanzarse en la búsqueda de nuevos todo el tiempo.
Inbound marketing y embudo de ventas
Una de las formas más efectivas a la hora de guiar a los usuarios a lo largo del proceso de compra, es acudir al embudo de ventas. El embudo de ventas es una manera de medir a los clientes potenciales a lo largo de las diferentes fases del inbound marketing, desde la atracción hasta la fidelización.
Entre otras cosas, el embudo de ventas permite conocer mejor a los clientes, potenciar la productividad en la empresa, mejorar la relación con el equipo de ventas y promover nuevas oportunidades de negocios. Y, por lo general, se emplea junto con el embudo de marketing, que involucra acciones de marketing y publicidad para lograr los objetivos de la estrategia de inbound marketing.
Ahora bien, el embudo de venta consta de las siguientes etapas:
- Contacto. En esta etapa se identifican y atraen a los clientes potenciales mediante contenidos de valor e interés.
- Prospecto / Lead. Consiste en clasificar la información de los usuarios obtenidos para detectar oportunidades de negocio, y determinar así la factibilidad de invertir en este o aquel cliente potencial.
- Oportunidad. Es la etapa del embudo de ventas en que se espera que los clientes potenciales seleccionados en la etapa anterior manifiesten atención o interés en tus ofertas, para proceder a la siguiente fase.
- Calificación. Es aquí donde se determina el tipo de producto o servicio que el usuario necesita y está dispuesto a comprar. Para saberlo, se le hacen preguntas mediante correo electrónico, llamadas telefónicas, visitas comerciales o cualquier otro medio disponible y conveniente.
- Cierre. Una vez se ha determinado el tipo de producto o servicio que necesita el cliente potencial, se toman acciones para impulsarlo hacia el cierre de ventas y convertirlo en un cliente final.
Conclusiones
Como has podido ver, las fases del inbound marketing están claramente definidas. Y precisamente por ello las estrategias inbound funcionan tan bien: en cada fase, sabes exactamente qué hacer con el usuario para impulsarlo hacia la siguiente fase.
Si quieres saber más sobre inbound marketing, sigue leyendo las entradas de nuestro blog. Y si necesitas un equipo de expertos que te ayude a vender más, no dudes en ponerte en contacto. En Initcoms, hemos ayudado a muchos negocios online a despegar y alcanzar los objetivos que se han propuesto.