Cuando se tiene un ecommerce hay dos variables que te pueden ayudar a incrementar el beneficio de tu tienda online: incrementar el valor medio de tus pedidos también conocido como AOV -average order value- o ticket medio, e incrementar la frecuencia con la que compran tus clientes.

En este post nos centraremos en cómo aumentar el valor medio de tus pedidos y cómo -gracias a este aumento- puedes hacer que tu tienda online sea más rentable.

 

 

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paquete

 

¿Cómo calcular el valor medio de tus pedidos?

 

Antes de nada vamos a ver cómo podemos calcular el valor del ticket medio de nuestros pedidos. Conocer este dato es

calcular el valor medio de tus pedidos

 

Esta es la fórmula más simple para calcular el valor del pedido medio. De todas formas para que la fórmula sea lo más exacta posible y conocer cual es tu margen en cada pedido asegúrate de que para calcular el beneficio (revenue) has tenido en cuenta todos los gastos relacionados.

Consejos para incrementar el valor medio de tus pedidos

Ahora que ya hemos visto cómo calcular el valor medio de tus pedidos, vamos a ver algunos consejos sobre cómo puedes aumentarlo.

 

Controla los cupones de descuentos

Los cupones de descuento son una de las herramientas básicas para atraer a clientes. Cuando se está comenzando, en fechas concretas o si se sobrepasa cierto umbral de gasto, muchas son las situaciones en las que se deciden utilizar cupones de descuento en las tiendas.

Sin embargo, no tiene por qué ser beneficioso para todos los ecommerce. Un error común es utilizar demasiado los cupones descuento y desvirtuar la percepción que tienen los clientes de tu tienda: en vez de asociarte a los productos o servicios de calidad que vendes, lo hacen a los cupones de descuento y probablemente sólo realicen gastos cuando tienen uno.

 

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Por ejemplo, si vendes productos de lujo no tiene lógica que te centres en los descuentos, va contra la imagen de marca que tratas de mostrar.
En cambio esta estrategia es muy utilizada por las academias y escuelas de negocio, como han realizado un curso y el cliente sabe el valor que tiene, se le ofrecen descuentos en los siguientes.

El resumen de este punto es que para atraer al cliente no sólo debes tratar de reducir su gasto, tienes que ir acorde a una mentalidad de negocio y saber cómo generar clientes satisfechos sin dañar su percepción sobre tu negocio.

 

La venta cruzada es tu aliada

Cuando un cliente está añadiendo productos a su cesta o está mirando una sección en concreto, hay que mostrarle productos cercanos que los complementen.

Se entiende como venta cruzada a la recomendación de productos adicionales y que aportan valor a lo que el cliente ya está comprando.

ecommerce

 

 

Vamos a poner un ejemplo.

Si un cliente está comprando material de gimnasio, como unas pesas para casa, sabemos cuál es su intención: ganar musculatura, mejorar la salud, ponerse en forma… Eso está claro. Entonces, ¿por qué no ofrecerle también complejos vitamínicos, suplementos u otro tipo de productos complementarios a las pesas?

Simplemente estás ofreciendo otros productos en los que hay un alta probabilidad de que el usuario esté interesado.

 

product bundles

 

Lo que queremos mostrar con esta táctica de marketing online es que a veces no hay que recomendarle en el proceso de compra elementos de la misma sección que los que está comprando, sino otros que complementen su compra.

La suma de estos productos ayuda a aumentar el valor medio de tus pedidos.

 

Calcula el umbral para los envíos gratuitos

Se piensa que el mayor motivo de abandono de carritos de compra es el precio de los envíos. El cliente ha añadido un producto a su carrito y cuando se encuentra con 3, 5 o 10 euros de gastos de envío piensa que seguramente encontrará otra tienda que no le cobre por esa gestión, o que podrá encontrar precios más baratos.

Cuando realizas de vez en cuando el día sin gastos de envío, el cliente se habitúa a esperar. Si no tiene prisa, ¿por qué no esperar y ahorrarse ese dinero?

Otra vez se corre el riesgo de malacostumbrar a los clientes.

envio

Nosotros te recomendamos que siempre tengas una oferta continua en los gastos de envío: un umbral de gasto a partir del cual será gratuito.

Pero tienes que tratar que ese gasto necesario sea una pizca superior al precio medio de tus productos. Si vendes comida para animales y el ticket medio es de 17€, el descuento debería de calcularse a partir del 15% o 20% sobre ese valor.

Si el valor es demasiado alto, los clientes lo verán como una barrera más que como un beneficio.

 

 

paquete envio

 

Crea paquetes de productos

¿Y si en vez de recomendar X producto si compras Y lo que hacemos es vender los dos juntos?

Cuando tienes un ecommerce en el que conoces a la perfección el modelo de cliente habitual puedes reunir productos que se compran habitualmente y ofrecerlos en un paquete de compra cerrado que cuente con algún descuento.
Este descuento pueden ser los gastos de envío, una reducción del gasto, un bono para posteriores compras, etc.

 

El modelo de compra predeterminada te permite vender más y crear marca. Si te dedicas a la alimentación sana, puedes crear paquetes con lo que consideras que es la dieta necesaria por una semana. O si vendes videoconsolas crear un paquete propio con X modelo y los juegos que más te interesan, o de los que te gustaría deshacerte.
En definitiva, hacer un pack de productos relacionados y que tiene sentido agrupar.

 

paquete

 

Una recomendación que te hacemos, sea cual sea tu área de negocio, es que crees un paquete de bienvenida o muestra en el que ofrezcas a buen precio esos productos que ves como representativos de tu ecommerce o que piensas que pueden funcionar para que los clientes repitan su experiencia contigo.

Lo mejor de estos paquetes es que sin duda aumentarán el promedio de gasto que realiza el cliente, ya que compra varios productos y no uno, por lo que todas las gestiones serán más beneficiosas, desde el gasto al tiempo invertido.

 

Busca la fidelización

Estos programas tan utilizados por las empresas de transporte o los grandes almacenes ayudan a una relación continuada y directa entre cliente y ecommerce.

Como bien puedes imaginar, cuando un cliente mantiene una relación con un ecommerce aumenta el número de pedidos y el gasto que realiza en cada uno de ellos.

 

Los programas de fidelización a veces son como la zanahoria y el burro: mediante puntos y descuentos estás empujando siempre al cliente a gastar más, aunque al final coja la zanahoria.

Si le informas continuamente de los descuentos que puede conseguir con sus compras, mejorarás su experiencia como cliente en tu ecommerce y tus umbrales de beneficio también crecerán.

 

fidelizar clientes

 

Los clientes suelen ver los beneficios como algo más rentable de lo que realmente les resultan. Es posible que con ofertas puntuales de gastos de envío o eventos como el Black Friday pueda conseguir precios mejores que con los puntos y beneficios de comprarte asiduamente, pero debes pensar que también valora el servicio que haces. Si estuviese descontento no seguiría contigo.

Busca fidelizar a los clientes con unas condiciones inmejorables en el trato, los productos y el envío; y luego con otros beneficios que puedan ayudarte a que siga comprando más productos y de mayor cantidad.

 

Conclusión

Como puedes ver, aumentar el beneficio que obtienes por cada pedido puede ser sencillo aplicando las tácticas que hemos visto anteriormente.
La forma en la que plantees tu negocio es lo más importante, cómo sepas vender los servicios y las ofertas que haces, por supuesto el margen con que trabajes, y tal y como hemos visto en este artículo: el valor medio de tus pedidos.

 

En nuestra experiencia con clientes nos hemos dado cuenta de que el negocio necesita replantearse cada cierto tiempo para implantar nuevas perspectivas que promuevan las ventas. Ayudará a que consigas un tráfico de mayor calidad  y a captar nuevos clientes. Así que apunta las ideas que te hemos aportado, estudia a tus competidores y las tácticas que ellos utilizan e intenta seguir creciendo.

 

¿Obtienes el beneficio deseado con cada pedido? ¿Cuál es tu truco para generar más gasto? Cuéntanos tus secretos.

 

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Ekaitz Rodríguez

Ekaitz Rodríguez

Resido actualmente en Madrid. Colaboro en medios periodísticos y soy aficionado a la literatura y al mundo digital.
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